1° – Les objectifs fixés pour décembre 2022 de réalisation du CA à partir d’une tablette ont–ils été atteints ? Votre analyse sera justifiée par des calculs présentés dans un tableau.
En décembre 2022, pour l’ensemble du magasin, l’objectif d’utilisation des tablettes (25 % du CA) a été dépassé. Le taux de réalisation de l’objectif est de 123,6 %.
Cependant, on note une forte disparité des résultats :
– 4 collaborateurs utilisent beaucoup leur tablette : Ugo avec un taux de réalisation de l’objectif de 363,2 %, Maëva (284,7 %), Lola (201,7 %) et Ahmed (200,4 %).– Les autres membres de l’équipe, y compris Sophie la Directrice, ont des taux de réalisation bien en deçà des objectifs fixés.
– Heavenly et Chloé n’ont réalisé aucune vente en décembre à partir de leur tablette.
On ne peut donc pas être satisfait des résultats obtenus et cela d’autant plus que l’objectif fixé est assez bas (25 % du CA) alors que les 2/3 du personnel ont suivi la formation sur l’usage des tablettes.
2. Quels arguments Sophie Salamens peut–elle présenter à son équipe pour les inciter à davantage utiliser les tablettes en situation de vente ?
Le magasin a une surface d’exposition assez réduite (600 m2), ce qui ne permet pas d’exposer toute l’offre de la FNAC. Avec une tablette connectée, un vendeur peut proposer l’ensemble de l’offre et réaliser des ventes sur des produits qui ne sont pas exposés.
Le magasin a une surface d’exposition assez réduite (600 m2), ce qui ne permet pas d’exposer toute l’offre de la FNAC. Avec une tablette connectée, un vendeur peut proposer l’ensemble de l’offre et réaliser des ventes sur des produits qui ne sont pas exposés.
Le vendeur a accès au profil du client et à son historique d’achat. Il a donc une meilleure connaissance du client et peut ainsi lui proposer une offre plus adaptée.
La tablette permet de valoriser les produits avec des mises en situation (vidéo de démonstration du produit) et avec les avis clients.
Les informations plus techniques qui sont mises en ligne permettent au vendeur de mieux répondre aux questions des acheteurs les plus exigeants.
Enfin, la tablette fait fonction de TPE (Terminal de Paiement Electronique). Le client peut donc payer directement son achat avec le vendeur et il n’a pas besoin de passer par la caisse. Les clients gagnent du temps et le magasin peut libérer du personnel de caisse pour des fonctions de vente et de conseil.
3. Quelles mesures peut–elle mettre en place pour que les vendeurs et les Responsables utilisent davantage les tablettes ?
L’usage des tablettes dans la phase de vente n’est pas assez développé pour le magasin FNAC de Bergerac. Sophie doit mettre en place des mesures concrètes pour y remédier:
Tous les membres de l’équipe n’ont pas encore suivi la formation en ligne qui est proposée par le groupe FNAC DARTY. Il faudra dans un délai très court (1 à 2 mois) que tous suivent cette formation.
Certains membres ont suivi cette formation (Alizée et Dany) mais le bilan de la formation (annexe 15) montre que tout n’a pas été bien compris.
Je propose donc qu’on demande aux 3 collaborateurs qui utilisent beaucoup les tablettes : Hugo, Maëva et Ahmed, de consacrer chacun ½ journée avec des groupes de 2 ou 3 personnes pour une formation complémentaire et un accompagnement. Ces formations se feront sur le temps de travail et elles seront rémunérées.
Il faudra également proposer à l’équipe de nouveaux objectifs de suivi des formations et d’usage des tablettes, et suivre la progression dans un tableau de bord qui sera régulièrement mis à jour. Ces résultats seront affichés en salle de repos.
Enfin, il faut inciter les collaborateurs à davantage recourir aux tablettes en situation de vente. Je propose à cet effet un challenge intitulé « Jamais sans ma tablette ». L’idée et de proposer un système de points qui permettront d’obtenir des cadeaux.