La prévision des ventes BTS MCO est une étape essentielle dans la gestion commerciale d’une entreprise.Dans le programme du BTS MCO, elle permet d’anticiper le niveau d’activité futur afin de mieux organiser les achats, les approvisionnements, les stocks et les budgets.
Les techniques de prévision des ventes reposent sur l’analyse des données passées et sur l’utilisation de méthodes statistiques simples. Elles permettent notamment :
- d’estimer le chiffre d’affaires futur
- d’adapter les approvisionnements
- de préparer les budgets prévisionnels
- de mieux piloter l’activité commerciale
Ces calculs sont demandés dans les sujets de gestion du BTS MCO.
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sommaire des cours de Gestion BTS MCOCas pratiques de Gestion BTS MCO
PLAN DU COURS prévision des ventes BTS MCO
Pour dérouler le cours, cliquer sur « lancer la vidéo » pour chaque notion clé des différentes sections du cours :
SECTION 1 : PRÉVOIR LES VENTES AVEC UNE DROITE
Lorsque les ventes évoluent de manière régulière dans le temps, il est possible d’utiliser une droite d’ajustement pour prévoir les ventes futures.
Cette méthode consiste à ajuster une droite sur une série statistique représentant l’évolution des ventes.
Ajuster une droite sur la série statistique:
Prévoir les ventes avec l’équation de la droite :
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SECTION 2 : la méthode empirique de prévision des ventes BTS MCO
La méthode empirique repose sur l’analyse des indicateurs commerciaux comme :
- le panier moyen
- le taux de transformation
- la fréquentation du point de vente
Calculer le panier moyen et le taux de transformation:
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Prévoir les ventes avec des données empiriques:
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SECTION 3 : PRENDRE EN COMPTE LA SAISONNALITÉ
Dans certaines activités commerciales, les ventes varient selon les périodes de l’année. On parle alors de saisonnalité des ventes.
Mesurer la saisonnalité avec des coefficient:
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Utiliser les coefficients saisonniers pour prévoir:
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NOTIONS CLES A RETENIR sur la prévision des ventes
Pour réussir les exercices de prévision des ventes , il faut retenir :
- les ventes peuvent être prévues avec une droite d’ajustement
- les indicateurs commerciaux permettent des prévisions empiriques
- la saisonnalité influence l’activité commerciale
- les prévisions permettent de préparer les budgets et les approvisionnements
Cliques sur les liens ci-dessous pour accéder à la vidéo de synthèse des notions clés et tester tes compétences dans un QCM :
📚 Applications – Cas pratiques sur la prévision des ventes BTS MCO
Les exercices suivants portent sur les notions de base sur la prévision des ventes. Vérifiez votre réponse en cliquant sur pour voir la correction.
Exercice 1 – Prévision avec une droite d’ajustement
Vous disposez du tableau préparatoire au calcul d’ajustement d’une droite sur la série statistique des C.A sur les 5 dernières années :
Xi Yi Xi*Yi Xi²
1 120 000 120 000 1
2 125 000 250 000 4
3 128 000 384 000 9
4 140 000 560 000 16
5 144 000 720 000 25
____ __________ ____________ ______
15 657 000 2 034 000 55
Valeur de a , coefficient directeur de la droite d’ajustement: 6 300
Travail à faire :
- Vérifier le calcul de a, coefficient directeur de la droite d’ajustement.
- Finir le calcul de l’équation de la droite d’ajustement de la série des CA annuels.
- Prévoir le CA de l’année N+1
Correction
1 – CALCUL DE a : a = (2 034 000 – ( 5x3x131 400) / (55 – ( 5×3²) )
a = 6 300
le calcul de a est exact
2 – calcul de b
b = ( 131 400 – ( 6300 x 3))
b =112 500
équation de droite : Y = 6 300 x + 112 500
3 – Prévision N+1 :
Y6 = (6300 x 6) + 112 500
CA prévu N+1 =150 300
Exercice 2 – Prévision empirique
Un magasin prévoit les données suivantes pour le mois de Janvier N+1:
Fréquentation prévue : 3 000 visiteurs
Taux de transformation : 30 %
Panier moyen : 45 €
Travail à faire :
Calculer le chiffre d’affaires prévisionnel du mois de Janvier N+1.
Correction
Nombre d’acheteurs (nombre de tickets de caisse):
3000 × 30 % = 900
Chiffre d’affaires :
900 × 45 =
40 500 €
Exercice 3 – Utilisation d’un coefficient saisonnier
Une entreprise de location de skis prévoit un chiffre d’affaires annuel de : 600 000 € pour l’année future.
Le coefficient saisonnier du mois de Janvier est de: 1,4
Travail à faire :
Calculer la prévision des ventes pour Janvier N+1.
Correction
Moyenne mensuelle: 600 000 / 12 = 50 000
Prévision Janvier N+1 : 50 000 × 1,4
= 70 000 €
Vous maîtrisez les fondamentaux ?
Les exercices ci-dessus couvrent les notions essentielles du programme BTS MCO.
Continuez vos entrainements avec une série diversifiée d‘exercices pratiques de difficulté croissante et des corrigés détaillés.
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Pour finir , passez au niveau examen, en travaillant sur des mini-cas , extraits de sujets des épreuves du BTS MCO. Sélectionnez, parmi les extraits , ceux sur la compétence prévoir et budgétiser l’activité.
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