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sommaire des cours de Gestion BTS MCOCas pratiques de Gestion BTS MCO
PLAN DU COURS: concevoir et analyser un tableau de bord – BTS MCO
Le tableau de bord BTS MCO est un outil indispensable pour analyser la performance d’un point de vente. Il permet de suivre les indicateurs de performance, d’analyser l’évolution du chiffre d’affaires et de mesurer l’atteinte des objectifs commerciaux.
Dans cette page, vous trouverez le cours complet sur le tableau de bord commercial, les méthodes de calcul des indicateurs ainsi que des applications corrigées pour réussir l’examen du BTS MCO.
📌Section 1: Le tableau de bord BTS MCO classique d’un magasin
Le tableau de bord classique permet d’analyser la performance globale d’un point de vente sur une période donnée (mois, trimestre ou année).
Il nécessite de disposer en ANNEXES :
• du chiffre d’affaires (CA)
• des achats
• des objectifs de CA
• des objectifs de marge
• du détail par rayon ou univers
Ce type de tableau de bord commercial permet de mesurer la rentabilité et la performance par secteur.
Cliquez sur les liens ci-dessous pour démarrer :
formules de calcul des indicateurs
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📊Section 2: Analyser l’évolution du CHIFFRE D’AFFAIRES
Le tableau de bord peut contenir des indicateurs qui permettent d’expliquer les variations du CA sur une période donnée.
Pour calculer ces indicateurs, vous devez disposer en ANNEXES des données suivantes:
• le chiffre d’affaires
• le nombre de visites
• le nombre d’acheteurs
• le nombre d’articles vendus
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📈Section 3: Elaborer un tableau de bord journalier d’un magasin
Le tableau de bord journalier permet de suivre en temps réel l’atteinte des objectifs commerciaux fixés pour la journée.
Les ANNEXES doivent contenir :
• les objectifs de chiffre d’affaires du jour
• le chiffre d’affaires réalisé
• le nombre de tickets de caisse
• le flux de visites
Ce type de tableau de bord est essentiel pour piloter l’activité d’un point de vente au quotidien.
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🧮 Section 4 – commenter le tableau de bord
Savoir analyser et commenter un tableau de bord BTS MCO est une compétence essentielle pour l’examen.
Il faut être capable :
- d’identifier les écarts
- d’expliquer les causes
- de proposer des actions correctrices
- d’interpréter les indicateurs commerciaux
- Analyser et commenter un tableau de bord
🎯Notions clés à retenir sur concevoir et analyser un tableau de bord
Pour concevoir et analyser un tableau de bord BTS MCO l’examen, il est essentiel de maitriser les compétences suivantes:
- connaitre et calculer les indicateurs d’un tableau de bord périodique
- connaitre et calculer les indicateurs d’un tableau de bord journalier
📚 Applications – Cas pratiques BTS MCO
Les exercices suivants portent sur les notions de base sur la conception et l’analyse d’un tableau de bord. Vérifiez votre réponse en cliquant sur pour voir la Correction.
Exercice 1 – Calcul et analyse d’indicateurs sur le CA
On vous communique les données suivantes concernant un magasin:
Chiffre d’affaires N : 1 250 000 €
Chiffre d’affaires N-1 : 1 150 000 €
Objectif de chiffre d’affaires N : 1 300 000 €
Nombre de tickets de caisse N : 25 000
Nombre de tickets de caisse N-1 : 23 000
Nombre de visites N : 40 000
Nombre de visites N-1 : 38 000
Travail à faire :
-
- Calculer l’évolution du chiffre d’affaires.
- Calculer le taux de réalisation de l’objectif.
- Calculer le panier moyen N et N-1.
- Calculer le taux de transformation N et N-1.
- Analyser les performances du magasin.
Correction
1️⃣ Évolution du chiffre d’affaires
Taux d’évolution = (CA N − CA N-1) / CA N-1 × 100
= (1 250 000 − 1 150 000) / 1 150 000 × 100
= +8,7 %
2️⃣ Taux de réalisation de l’objectif
= CA réalisé / Objectif × 100
= 1 250 000 / 1 300 000 × 100
= 96,2 %
L’objectif n’est pas totalement atteint.
3️⃣ Panier moyen
Panier moyen N = CA N / Nombre de tickets N
= 1 250 000 / 25 000 = 50 €
Panier moyen N-1 = 1 150 000 / 23 000 = 50 €
Le panier moyen est stable.
4️⃣ Taux de transformation
Taux de transformation = Nombre de tickets / Nombre de visites × 100
N = 25 000 / 40 000 × 100 = 62,5 %
N-1 = 23 000 / 38 000 × 100 = 60,5 %
Le taux de transformation progresse.
5️⃣ Analyse globale
- Le chiffre d’affaires progresse de 8,7 %.
- L’objectif n’est pas totalement atteint (96,2 %).
- Le panier moyen est stable.
- La progression du CA s’explique principalement par l’augmentation du trafic et du taux de transformation.
- La performance commerciale est globalement positive.
Exercice 2 – Analyse d’un rayon en difficulté
Un rayon du magasin présente des résultats jugés insuffisants.
On vous communique les données suivantes :
Données du rayon :
Chiffre d’affaires N : 320 000 €
Chiffre d’affaires N-1 : 350 000 €
Objectif de CA N : 360 000 €
Achats N : 210 000 €
Achats N-1 : 220 000 €
Nombre de tickets N : 8 000
Nombre de tickets N-1 : 8 500
Données globales du magasin :
Chiffre d’affaires du magasin N : 2 000 000 €
Marge du magasin N : 760 000 €
Évolution du CA : +6 %
Évolution de la marge : +4 %
Évolution du panier moyen : +3 %
Compléter le tableau de bord ci-dessous avant de consulter la correction.
Tableau de bord du rayon – Année N
| Indicateurs | Résultat | Analyse |
|---|---|---|
| Évolution du CA | …………………. | …………………. |
| Taux de réalisation de l’objectif | …………………. | …………………. |
| Panier moyen N | …………………. | …………………. |
| Évolution du panier moyen | …………………. | …………………. |
| Marge N | …………………. | …………………. |
| Évolution de la marge | …………………. | …………………. |
| Taux de marque N | …………………. | …………………. |
| Contribution au CA du magasin | …………………. | …………………. |
| Contribution à la marge du magasin | …………………. | …………………. |
Travail à faire :
- Calculer l’évolution du chiffre d’affaires du rayon.
- Calculer le taux de réalisation de l’objectif.
- Calculer le panier moyen N et N-1 et son évolution
- Calculer le taux de marque N et N-1 et son évolution
- Calculer la contribution du rayon au CA et à la marge du magasin
- Analyser les performances du rayon en les comparant à celles du magasin.
Correction
1️⃣ Évolution du chiffre d’affaires du rayon
Taux d’évolution = (CA N − CA N-1) / CA N-1 × 100
= (320 000 − 350 000) / 350 000 × 100
= −8,6 %
Le chiffre d’affaires du rayon est en baisse.
2️⃣ Taux de réalisation de l’objectif
= CA réalisé / Objectif × 100
= 320 000 / 360 000 × 100
= 88,9 %
L’objectif n’est pas atteint.
3️⃣ Panier moyen
Panier moyen N = 320 000 / 8 000 = 40 €
Panier moyen N-1 = 350 000 / 8 500 = 41,18 €
Évolution du panier moyen :
(40 − 41,18) / 41,18 × 100 = −2,9 %
Le panier moyen diminue.
4️⃣ Marge et taux de marque
Marge N = 320 000 − 210 000 = 110 000 €
Marge N-1 = 350 000 − 220 000 = 130 000 €
Évolution de la marge :
(110 000 − 130 000) / 130 000 × 100 = −15,4 %
Taux de marque N = 110 000 / 320 000 × 100 = 34,4 %
Taux de marque N-1 = 130 000 / 350 000 × 100 = 37,1 %
Évolution du taux de marque : −2,7 points
5️⃣ Contribution du rayon au magasin
Contribution au CA = 320 000 / 2 000 000 × 100 = 16 %
Contribution à la marge = 110 000 / 760 000 × 100 = 14,5 %
6️⃣ Analyse comparative
- Le rayon enregistre une baisse de CA de 8,6 % alors que le magasin progresse de 6 %.
- L’objectif n’est atteint qu’à 88,9 %.
- Le panier moyen du rayon diminue (−2,9 %) alors que celui du magasin progresse de 3 %.
- La marge diminue fortement de -15,4% alors qu’elle progresse de 4% pour le magasin. Ce rayon fait chuter la rentabilité du magasin.
- Le rayon contribue à 16 % du chiffre d’affaires du magasin.
- Sa contribution à la marge est plus faible (14,5 %), ce qui traduit une rentabilité inférieure à la moyenne du magasin.
- La baisse du CA et de la marge, combinée à une évolution inférieure à celle du magasin, entraîne une diminution de sa part relative dans la performance globale.
- La performance du rayon est nettement inférieure à celle du magasin.
- Des actions correctives sont nécessaires (animation commerciale, réimplantation, politique prix, formation équipe…).
Exercice 3 – Construire un tableau de bord synthétique
On vous communique les données suivantes concernant un magasin pour l’année N :
Chiffre d’affaires N : 980 000 €
Chiffre d’affaires N-1 : 920 000 €
Objectif de CA N : 1 000 000 €
Achats N : 600 000 €
Achats N-1 : 580 000 €
Nombre de tickets N : 20 000
Nombre de tickets N-1 : 19 000
Nombre de visites N : 35 000
Nombre de visites N-1 : 34 000
Effectif : 5 salariés
Travail à faire :
- Construire un tableau de bord synthétique comprenant les indicateurs suivants :
- Évolution du chiffre d’affaires
- Taux de réalisation de l’objectif
- Marge brute
- Taux de marque
- Panier moyen
- Taux de transformation
- Chiffre d’affaires par salarié
- Proposer une analyse globale des performances du magasin.
Correction
1️⃣ Calcul des indicateurs
Évolution du CA
(980 000 − 920 000) / 920 000 × 100 = +6,5 %
Taux de réalisation
980 000 / 1 000 000 × 100 = 98 %
Marge brute
980 000 − 600 000 = 380 000 €
Taux de marque
380 000 / 980 000 × 100 = 38,8%
Panier moyen
980 000 / 20 000 = 49 €
Taux de transformation
20 000 / 35 000 × 100 = 57,1 %
Chiffre d’affaires par salarié
980 000 / 5 = 196 000 €
2️⃣ Tableau de bord synthétique
| Indicateur | Résultat |
|---|---|
| Évolution du CA | +6,5 % |
| Taux de réalisation | 98 % |
| Marge brute | 380 000 € |
| Taux de marque | 38,8% |
| Panier moyen | 49 € |
| Taux de transformation | 57,1 % |
| CA par salarié | 196 000 € |
3️⃣ Analyse globale
- Le chiffre d’affaires progresse de 6,5 %, ce qui traduit une dynamique positive.
- L’objectif n’est pas totalement atteint (98 %), mais l’écart reste limité.
- La marge brute est satisfaisante et le taux de marque élevé.
- Le panier moyen est correct mais pourrait être amélioré.
- Le taux de transformation montre une marge de progression.
- Le chiffre d’affaires par salarié permet d’évaluer la productivité de l’équipe.
- La performance globale du magasin est positive mais des leviers d’amélioration existent.
Exercice 4 – Diagnostic stratégique et plan d’actions
Le tableau de bord trimestriel d’un magasin fait apparaître les résultats suivants :
| Indicateur | Résultat N | Évolution vs N-1 |
|---|---|---|
| Chiffre d’affaires | 750 000 € | −4 % |
| Marge brute | 270 000 € | −6 % |
| Panier moyen | 45 € | −3 % |
| Taux de transformation | 54 % | −2 points |
| Fréquentation | 30 000 visites | +1 % |
Travail à faire :
- Réaliser un diagnostic des performances du magasin.
- Identifier les causes possibles des contre-performances.
- Proposer un plan d’actions correctives.
Correction
1️⃣ Diagnostic
- Le chiffre d’affaires diminue de 4 % malgré une légère hausse de la fréquentation.
- La marge brute baisse plus fortement que le chiffre d’affaires (−6 %).
- Le panier moyen diminue (−3 %).
- Le taux de transformation baisse de 2 points.
Le problème ne vient pas du trafic (fréquentation en hausse), mais de la performance commerciale.
2️⃣ Causes possibles
- Baisse de l’efficacité de l’équipe de vente.
- Offre mal adaptée aux attentes clients.
- Promotions trop importantes réduisant la marge.
- Ruptures de stock.
- Mauvaise mise en avant des produits à forte marge.
3️⃣ Plan d’actions correctives
- Former l’équipe pour améliorer le taux de transformation.
- Mettre en place des ventes additionnelles pour augmenter le panier moyen.
- Revoir la politique promotionnelle pour préserver la marge.
- Optimiser l’implantation des produits.
- Analyser les références peu performantes.
- Renforcer les actions de merchandising.
L’objectif est d’agir à la fois sur le panier moyen et le taux de transformation afin de relancer la croissance du chiffre d’affaires tout en améliorant la marge.
🎓 Vous maîtrisez les fondamentaux ?
Les exercices ci-dessus couvrent les notions essentielles du programme BTS MCO.
Continuez vos entrainements avec une série diversifiée d’exercices pratiques de difficulté croissante et des corrigés détaillés.
Pour finir , passez au niveau examen, en travaillant sur des mini-cas , extraits de sujets des épreuves du BTS MCO. Sélectionnez, parmi les extraits , ceux sur la compétence concevoir et analyser un tableau de bord.
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